Inloggen

Gerelateerde blogs

Achtergrond van de Nieuwsbrief Energiebesparing Woonconsument

Achtergrond van de Nieuwsbrief Energiebesparing Woonconsument

Een aantal weken geleden ontvingen jullie via...
Een bewoner wil snel bij zijn informatie zijn

Een bewoner wil snel bij zijn informatie zijn

Raoul Santibanez is mede-initiatiefnemer van het...
Marktbarometer biedt inzicht in verloop uitrol slimme meter

Marktbarometer biedt inzicht in verloop uitrol slimme meter

Alle Nederlandse huishoudens krijgen tussen 2015...
De klant ontzorgen doe je zo: 10 tips

De klant ontzorgen doe je zo: 10 tips

In Nederland zijn er verschillende subsidies en...
  • Blogs
  • Bleeve
  • In 4 stappen naar gevalideerde product/markt combinaties (PMC's) voor energiebesparing

In 4 stappen naar gevalideerde product/markt combinaties (PMC's) voor energiebesparing

    Bleeve
    Door Bleeve 451 dagen geleden

    Introductie: de lean methode als instrument voor succesvolle proposities in de energiebesparingsmarkt

    De nummer één reden waarom veel proposities en producten falen is omdat er producten en diensten worden gemaakt waar de klant niet op zit te wachten. Bij startups wordt de ‘lean methode’ al veelvuldig toegepast om de kans op succes te vergroten. Essentie van de 'lean' methode is dat je als bedrijf veel experimenteert om snel uit te vogelen wat wel en niet goed werkt. Het is een tegenhanger van het zorgvuldige plannen en uitvoeren. Deze methodiek is ingericht op het zo snel mogelijk feedback verzamelen van klanten. Harde (klant)data krijgt er voorrang op opinies en ideeën van de oprichters/bedenkers. 'Lean' denken is vele malen sneller en efficiënter dan de traditionele manier van werken. De methodologie is bekend geworden in de auto-industrie (Toyota), waarin verspilling wordt geminimaliseerd en waardecreatie wordt gemaximaliseerd. Omdat startups weinig middelen tot hun beschikking hebben, zijn ze gedwongen om snel waarde te creëren. Een tweede kans hebben ze vaak niet, tegen die tijd zijn ze failliet. Daardoor zijn startups vaak in staat om snel succesformules te vinden en vervolgens op te schalen.

    Hoe zouden we deze gedachtegang kunnen toepassen op het maken van succesvolle proposities voor energiebesparing? Al 20 jaar proberen we woningeigenaren te overtuigen dat het verstandig is om het huis te isoleren en zuinig aan te doen met energie. Veel subsidies, promotie en goed bedoelde initiatieven verder lijkt het nog altijd een moeilijke markt. Het gaat alles behalve vanzelf. Als we om ons heen kijken in de sector wordt er met regelmaat te lang aan een dood paard getrokken. Zeer kostbaar en met weinig tot geen resultaat tot gevolg. In deze blog kijken we naar een methode die kan helpen in het snel valideren wat wel en niet werkt.  Hoe vergroot je de kans op succesvolle concepten? Hoe breng je samenwerkingen tot stand tussen verschillende partijen in de keten? Volg de vier stappen hieronder om zo snel mogelijk, tegen zo laag mogelijke kosten naar gevalideerde en opschaalbare PMC’s te komen.

    Geen zin om de hele blog te lezen? Bekijk dan hieronder de video die deze blog verder toelicht!

    Stap 1. Breng het landschap in kaart: duik in de data en kies een niche

    Er zijn inmiddels veel tools voorhanden om snel een beeld te krijgen van potentieel interessante marktsegmenten. De Energielabelatlas, de VNG potentiekaarten, Energie in Beeld, het CBS en de Lokale Energie Etalage zijn schitterende bronnen om uit te putten. Ga het niet allemaal zelf doen (onthoud: deze methodiek gaat om snelheid, efficiency en lage kosten). Leg de data over elkaar heen en zoek een interessante niche. Je kan een niche in de vorm van stenen als in mensen kiezen. Enkele voorbeelden van niche's: VVE's, Woonboten, Jaren '00 woningen, Doe-het-zelvers, Monumenten, etc. Hoe nauwkeuriger gedefinieerd, hoe beter. Let daarbij wel op de omvang van de markt, zeker als je een regionale scope hanteert. Bijvoorbeeld: 'VVE's in vooroorlogse gebouwen' zou een goed gedefinieerde niche kunnen zijn.  'Appartementen' is wellicht te breed en 'VVE's in vooroorlogse gebouwen met minimaal 20 leden en een gemiddeld gasverbruik van 2.000 m3 per lid' te specifiek. Zoek dus naar de balans tussen een hele concrete beschrijving en de marktomvang.
    imageEnergielabelatlas Twello

    Stap 2. Stel je hypotheses en aannames vast

    Hier gaat het vaak mis. We gaan allemaal het liefst direct aan de slag met het vormgeven van de aanpak en het product. Er wordt al snel over maatregelen gepraat, er worden technische analyses opgesteld en onderliggende besparingsberekeningen uitgewerkt. Begrijpelijk, want dit is precies de ‘comfort zone’ van de sector en haar befaamde techneuten. Maar niet handig, want dit is zeer tijdrovend en er is vaak met nog geen enkele klant gesproken. Het is in deze fase belangrijk om eerst hypotheses op te stellen. Er staan twee hypotheses centraal:

    1. De klant/probleem hypothese (voorbeeld: VvE’s komen lastig in beweging vanwege complexe beslissingsstructuur)

    2. De probleem/oplossing hypothese (voorbeeld: een gesubsidieerde VvE coach baant de weg vrij waardoor veel VvE’s overgaan tot isolerende maatregelen)

    Onder deze hypotheses ligt een instabiel fundament aan aannames ten grondslag. Het is een soort kaartenhuis. De aannames vallen veelal in een van de volgende drie categorieën: klant gerelateerde aannames, probleem gerelateerde aannames en oplossingsgerichte aannames. Stel een lijst op met alle aannames, schrik niet als dit er meer dan 30 zijn. Prioriteer de meest belangrijke aannames en schrijf achter elke aanname hoe je deze denkt te gaan valideren. Bepaal ook met welk succescriterium de aanname gevalideerd is.

    Voorbeeld: stel dat jouw hypothese is dat een energiebesparingsadvies aan huis de ultieme oplossing is om woningeigenaren in beweging te krijgen energiebesparende maatregelen te treffen. Een aanname die ten grondslag kan liggen aan deze hypothese is dan bijvoorbeeld dat woningeigenaren überhaupt bereid zijn te betalen voor een dergelijk advies aan huis. Om deze aanname te valideren zou je als criterium kunnen gebruiken: 'minimaal 25% van de woningeigenaren geeft aan 100 euro of meer voor een advies aan huis over te hebben'. 

    Valkuil 1: het zit in ons als mens om voornamelijk bewijs te zoeken bij veronderstellingen die we toch al hebben en data die je ongelijk bewijst te bagatelliseren. Pas hiermee op! Ga dit proces alleen in als je bereid bent om je eigen aannames onderuit te zien gaan. Het doel is niet om gelijk te krijgen, maar zo snel mogelijk te achterhalen wat werkt. Tegen minimale kosten. Oftewel, laat je ego je niet in de weg staan. imageKaartenhuis met aannames

    Stap 3. Ga je aannames toetsen: GET OUT OF THE BUILDING

    Aannames kun je niet vanachter je bureau valideren. Veelgemaakte fout: “wij weten heus wel hoe de markt in elkaar zit”. De enige manier waarop de aannames gevalideerd mogen worden zijn klanten (kwalitatief) en/of daadwerkelijke cijfers (kwantitatief) uit bijvoorbeeld website bezoeken/aanvragen. Hoe beter je een aanname kan valideren, hoe groter de kans is dat je product later goed wordt afgenomen. Je probeert elke kaart in het kaartenhuis vast te zetten. Aanname voor aanname maak je het geheel sterker tot er een stabiel kaartenhuis staat. Start bij de meest kritische aanname (grootste onzekerheid) en werk ze een voor een af.

    Probeer een manier te bedenken waarop je op minimale wijze jouw product kan toetsen bij gebruikers. Er zijn veel tools beschikbaar om met minimale inzet van tijd en geld een eerste versie te bouwen. Dat kan een simpele website zijn waar je via Google Adwords wat verkeer naartoe trekt, maar ook een flyer. In het voorbeeld van een flyer: ontwerp in powerpoint een flyer, leg je propositie uit, koppel er een realistische prijs aan en geef 500 mensen uit de doelgroep zo’n flyer. Zet je telefoonnummer/email adres goed zichtbaar op de flyer en kijk hoeveel mensen contact met je opnemen. Belt er niemand? Grote kans dat jouw propositie toch niet helemaal aansluit bij je doelgroep. Teleurstellend, maar leerzaam. En nee, dat ligt hoogst waarschijnlijk niet aan het feit dat de flyer er niet helemaal strak uit ziet!

    Bellen er wel mensen en heb je het product nog niet klaar? Gebruik dat klantcontact om hun wensen te achterhalen. Vertel hen dat je druk bezig bent de laatste dingen aan het organiseren waardoor je jezelf wat tijd koopt om alles op orde te krijgen. Slaat het aan, dan heb je met minimale inspanning je propositie gevalideerd. Slaat het niet aan? Dan heb je 100 euro uitgegeven aan 500 flyers en ben je erg blij dat je er niet meer tijd aan kwijt bent geweest.

    Blijkt uit je validatie onderzoek dat een of meerdere cruciale aannames niet gevalideerd wordt, dan moet je opnieuw naar de tekentafel. Je hypothese is onjuist. Dat betekent: terug naar stap 2 en maak een aanpassing in je klanthypothese (kies net een andere niche) óf je oplossinghypothese (pas je propositie/service wat aan op basis van de feedback). Daarna herhaal je stap 3.

    imageInterview Woningeigenaar Bunnik

    Stap 4. Schaal je product op

    Als je vanuit de markt signalen ontvangt dat men interesse heeft in je product (vrienden, familie en kennissen tellen niet mee!) dan zit je op de goede weg. Het is tijd om meer middelen (tijd en geld) in je product te investeren. Je leert van de eerste klanten wat er wel -en wat er niet- aanslaat. Gebruik dit om je product bij te schaven en beter te maken. Je gaat ondertussen de marketing opschalen. Dit is de fase dat je waarschijnlijk ook de portemonnee moet trekken. Voor veel diensten en producten lopen de lasten voor op de baten. Maar je hebt nu wel een heel goed vertrekpunt. Heb je externe financiering of subsidie nodig om het rond te krijgen? Dat is vaak een lastig verhaal, maar omdat jij reeds gevalideerde hypotheses en eerste klanten hebt sta je met een veel sterker verhaal. Daar kan geen business plan tegen op.

    Over Bleeve.nl en deze blog

    De energiebesparingsmarkt kijkt tegen een grote uitdaging aan. Er zal een flinke versnelling in het verduurzamen van koopwoningen moeten komen, willen wij als Nederland de afgesproken duurzaamheidsdoelstellingen halen. Met alleen spouwmuren vullen gaan we het niet redden. Nog altijd heeft 50% van onze woningen energielabel D of slechter. De toename in het aantal zonnepanelen is mooi, maar ook dat zet onvoldoende zoden aan de dijk. Den Haag stuurt aan op grover geschut.

    Er is een forse pot geld (€70 miljoen) vrijgemaakt om particulieren te subsidiëren die willen investeren. Maar er komt ook geld vrij voor innovatieve aanpakken om energiebesparing op te schalen. Er is namelijk nog altijd een flinke kloof aanwezig tussen de consument en de bouw- en installatiesector. Met de technische mogelijkheden zit het wel goed, we weten namelijk prima hoe we huizen energieneutraal moeten krijgen. Technisch gezien zijn we dus al heel ver. De grootste uitdaging zit voor veel bedrijven juist in het voortraject. Hoe krijg je de consument mee? Om dat gat te dichten wordt er ingezet op het organiseren van goede Product/Markt Combinaties (PMC’s). Het woord zegt het al: een goed huwelijk tussen product (techniek) en markt (woningeigenaar).

    Bleeve heeft de afgelopen twee jaar veel ervaring opgedaan in het vinden van interessante PMC’s. Het is als energieloket in 65 gemeenten actief. Bleeve vormt een online platform waar vraag & aanbod bij elkaar komt. Als 'nieuwkomer' in een wereld van ingewijde bouw- en installatiebedrijven kan je mooi dingen in perspectief plaatsen. In dit stappenplan delen wij onze ervaring als startup met het vinden van een succesvolle Product/Markt Combinatie. Het doel van dit stappenplan is om zo snel mogelijk en tegen zo laag mogelijke kosten naar gevalideerde en opschaalbare PMC’s in de markt van energiebesparing te komen.

    Waarom hebben we deze blog geschreven?  We zien om ons heen erg veel gebeuren. Er wordt veel geïnitieerd en dat is hartstikke positief. Helaas zijn veel initiatieven niet erg succesvol. Ze verdwijnen al snel weer van het toneel. Er gaat daardoor veel (overheids)geld verloren met weinig tot geen duurzaam resultaat. De nummer één reden waarom veel initiatieven en proposities nooit aansluiting weten te vinden bij de markt is omdat er dingen worden bedacht waar de klant helemaal niet op zit te wachten. Dat klinkt logisch en te simpel. Maar het bouwen van een product of dienst die exact aansluit bij de wensen van de klant is onwijs lastig. Zeker in deze industrie waarin de materie technisch ingewikkeld is, de investeringsbedragen voor consumenten fors zijn en de behoefte om te verduurzamen vaak erg latent aanwezig is. Met dit stappenplan hopen we een bijdrage te kunnen leveren aan het succesvol opschalen van energiebesparing in de gebouwde omgeving.

    Vragen over dit stappenplan? Neem gerust contact op met Reinier (reinier@bleeve.nl). Hij is binnen Bleeve verantwoordelijk voor het ontwikkelen van partnerships en succesvolle PMC's.

    Reageren is alleen mogelijk voor aangemelde gebruikers